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“电商捧哏”话术观测:一问一答间消费者被“

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  一问一答间,消费者被“逼”下单

  记者调查直播间“捧哏”话术

  ● “捧哏”的话术和节奏都是固定的,可以像一套组合拳那样不停重复,确保无论何时进来的消费者,都能在这套话术的引导下尽快进入购物节奏

  ● 主播和“捧哏”需要不断地一来一回“实时报备”,以此向观看直播的消费者营造出因为抢购库存数量不断降低的观感以及心理感受  

  ● 如果“逼单”行为中存在虚假数据、直播间购买“水军”冲销量、刷数据等,其本质上是虚构交易量,相当于发布了虚假信息进行引流和误导消费者,侵犯消费者的知情权和选择权

  □ 本报记者   赵丽

  □ 本报实习生 万鹏

  “39(元)要不要——不要!”“29(元)给不给力——给力!”“来,三二一 ——上链接!”

  在叫卖式直播间里,主播们紧锣密鼓带货的同时,“上链接”“没错的”等叫喊声也不绝于耳。这种通过叫喊带动用户激情下单的带货“场控”群体被称为“电商捧哏”,从事这份职业的人,号称“喊上三句话,就能月入8000元”。

  业内人士认为,“电商捧哏”的出现是直播行业发展的一个标志,也是直播行业细化分工的体现,其真实身份是主播助理,其中大部分为电商“中控”人员,即控制直播间电脑操作台的人,负责直播前的策划和设备准备、直播中后台的操作以及直播后数据的分析复盘。

  而随着直播间竞争的日趋激烈,“电商捧哏”采取的手法开始游走在法律边缘。比如常见的“逼单”,即刻意营造一种虚假的商品紧俏氛围,以“手慢无”“快没了”等话术“逼迫”消费者下单。

  接受《法治日报》记者采访的专家认为,“电商捧哏”背后的“逼单”行为可能涉嫌侵犯消费者知情权和选择权,相关部门可以通过加强信用监管、相关机构培训等方式强化监管力度,相关直播电商平台也应利用技术手段做好监管,净化直播带货环境。

  配合主播直播带货

  引导消费者快下单

  “今天只要499(元)就可以上车,给不给力?(给力!)”

  “准备好上车的宝贝,小1敲起来。(准备好上车的打小1!)”

  “现在有多少个CALL小1的?(现在有365个在打小1了!)”

  “1号链接还有多少?(1号链接最后一单了,1号链接没有了!)”

  以上是在山东从事直播带货的李敏(化名)分享给记者其所在直播间的“中控”话术,作为电商“中控”的她,职责便是将上述括号里的话语尽可能“激情输出”。

  “这几句话是一分钟内说完,主播和‘中控’一来一回,要做到行云流水,节奏紧凑。”李敏告诉记者,“比如,我刷完弹幕通常还要向主播喊一句,‘有10个人没抢到’,这话不是说给主播听的,而是说给屏幕前的消费者听的,目的是制造一种很多人在抢的紧张感,这和线下奶茶店花钱请人排队是一个道理。”

  “做‘中控’可不是动动嘴皮子那么简单,在直播前,主播和‘中控’需要进行充分的练习,需要做大量的准备工作。”李敏说,除此之外,“中控”要负责对“品”的把控,设置链接、准备福袋等,还要负责直播间的杂务。

  在安徽合肥做“中控”的姜楠(化名)提到,直播时“中控”往往要身兼数职,一会儿要回复弹幕问题,一会儿要发福袋提醒点关注,一会儿要改价,一会儿要上库存。

  在受访者看来,称职的“中控”需要“三头六臂”,除了时刻关注主播的状态、调整摄像头、注意直播间的构图和光线这些基本操作外,还需要根据直播流程了解当前主推哪件商品,然后做好商品摆放。直播结束后,需要对直播进行复盘,尤其是要对其中转化较好的商品进行记录,确保下次直播中侧重推广该商品。

  在北京做“中控”已有3年的王涵(化名)坦言:“我们需要预设粉丝可能会提的问题,做好主播和‘中控’之间的话术互动和配合。你可能不知道,进入直播间之后,消费者的所有行为都是被引导的。”

  “这种工作就是‘电商捧哏’。”姜楠说,“捧哏”的话术和节奏都是固定的,可以像一套组合拳那样不停重复,确保无论何时进来的消费者,都能在这套话术的引导下尽快进入购物节奏。

  当用户按照直播间的设定进入节奏,看了产品,听完主播的介绍,就进入到最后环节,也是最重要的环节——“逼单”。

  精心设计逼单话术

  同时修改库存数量

  “1号链接没有了,小助理统计有多少网友没有抢到。”“有350个网友没有抢到!”

  “让小助理再给我们申请一波福利库存,要不要?”“没问题!”

  “不会点关注的,小助理教一下。”“不会点关注的姐妹们左上角点一下是关注、点两下是灯牌,我去申请一下我们的福利库存。”

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